【霍振先】如何降低应收账款成本【高清】

 【霍振先】如何降低应收账款成本【高清】

LTC070805-如何降低应收账款成本
 
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通过学习本课程,你将能够:
● 了解应收账款的构成成本;
● 学会防止坏账的方法;
● 掌握加速收款的方法;
● 找到降低应收账款成本的方法。
 
 
如何降低应收账款成本
一、应收账款产生的成本
1.管理成本
企业如果存在应收账款,就会产生催收货款的行为,进而发生差旅费、通讯费等,有些企业甚至为此专门成立一个“清欠办”,这些费用都是管理成本。
2.坏账损失
坏账是指无法收回的货款,如果货款收不回来,企业就产生了损失。
3.机会成本
比如一笔钱有1000万,企业用这1000万做其他事情,也许会获利200万;如果这1000万是应收账款,那么企业就丧失了利用这1000万做其他事情的收入,这200万就是机会成本。
 
二、降低应收账款成本的方法
1.防止坏账
  坏账带来的损失
直接损失。比如,某公司发生了100万元的坏账,该公司销售产品的利润率为10%,公司要想弥补发生的坏账损失,就要额外销售1000万元的产品,这就是直接损失。
间接损失。坏账还会带来一系列的间接损失。
  防治坏账的方法
加强客户档案管理。企业要加强客户档案管理,如果不能做到这一点,对客户一无所知,企业就要承担较大的风险。
加强信用管理。企业要对客户进行分类:信用好的客户,可以放宽信用额度和信用期限;信用差的客户,一定要现款交易,绝不赊账;信用一般的客户,可以保持原来的信用额度和信用期限。
及时进行账龄分析。企业要给欠款设定信用期,财务人员要充分了解企业应收账款的情况。
及时对账。账龄分析完毕以后,企业就要及时对账,保证企业的应收账款与对方的应付账款金额相符。票据转入的过程中可能会出现一些问题,所以及时对账非常重要。
加强货款催收。对于应收账款,企业要尽早收回来,才能避免坏账。这需要财务部、市场部、销售部全力跟踪与配合。
 
 要点提示
防止坏账的方法:
① 加强客户档案管理;
② 加强信用管理;
③ 及时进行账龄分析;
④ 及时对账;
⑤ 加强货款催收。
 
  防止坏账的注意事项
客户资金的流动性如何。如果客户资金流动性差,企业就要慎重对待。
客户销售状况升降情况如何。企业要注意客户的销售额是在增加还是下降,以及变化幅度是多大。如果客户的销售额正在下降,并且下降幅度很大,企业与其打交道时承担的风险就比较大。
客户是否进行超额采购。如果客户正在进行超额采购,企业也要小心对待,因为这有可能是该客户的最后一笔交易,企业要谨防上当。
客户是否突然变更往来银行。如果客户银行账户或者公司地址经常变化,企业就要提高警惕。
客户公司的管理水平如何。客户公司的管理水平越高越好,企业与管理混乱的客户打交道,也是要承担较大风险的。
客户是否拖欠税金、延迟发薪或拖欠银行本息。银行利息、税款以及员工工资是财务发生的三大刚性需求,企业如果连这部分费用都不能及时支付,就说明与之合作存在风险。
  ABC管理法
 
表1  ABC管理法
客户等级 性质 公司应采取的对策
A 10%的客户,占公司60%的销售额 制订个别销售政策、多加促销、优先补货
B 30%的客户,占公司30%的销售额 按照公司销售政策、定期促销及补货
C 60%的客户,占公司10%的销售额 严格的销售政策、防止坏账、限制销售额度
 
如表1所示,A类客户的数量只占10%,但是销售额却占60%。对待这样的客户,企业首先要制定个性化销售的政策,其次要加强促销,再次要优先补货。
B类客户的数量占30%,销售额也占30%。对待这样的客户,可以遵循公司原有的销售政策,定期促销,定期补货。
C类客户的数量占60%,,但是销售额只占10%。对待C类客户,企业要严格制订销售政策,防止坏账发生。
2.加速收款
  提醒
企业在签合同、发货等每一个环节都要提醒客户信用到期的时间,逐渐就会形成“付款文化”,客户会优先支付企业的货款。
  说服
企业派人去回收货款时,一定要了解对方,首先要了解对方的公司情况,其次要投其所好,让客户老板开心,这样客户才会痛快地还钱。
  施压
如果对方始终不肯还钱,企业就要施加压力。当然,企业施加压力的方法也是多种多样的,催款人员要灵活运用。
 
【案例】
催收账款的好方法
某企业有一笔应收账款始终没有收回,有人毛遂自荐,要去催款。这个人到客户公司以后,就在大堂里站着,和每一个进来的人打招呼。
有一天,客户公司来了一个重要的客人,他也去主动打招呼,这个客人觉得很尴尬,就问别人他是谁。客户公司的老板觉得他非常影响公司形象,于是马上付款,让他走人。这样,公司的应收账款就成功收回了。
 
要款的方式多种多样,企业要想办法尽快收回。因为自己的钱在放别人的口袋里,永远都是不安全的。

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